「BtoBサイトを作りたいけれど、どんな役割を持たせれば成果が出るのかわからない」
「どんなページを作れば営業にも活用できるの？」そんなお悩みをお持ちではありませんか？本記事では、営業活動やブランディングに直結するBtoBホームページの役割と、成果を上げるための制作方法を詳しく解説します。

■本記事を読むとわかる3つのこと

1. BtoBサイトの役割や必要性が具体的に理解できる
2. 成果を上げるBtoBサイト制作のポイントがわかる
3. 制作手順や成功事例をもとに、自社で実践できる方法が見つかる

■本記事の信頼性

本記事の執筆者は営業歴10年、BtoBに特化したHP制作を数多く手掛けてきた鳥栖市の制作会社です。実際の支援経験をもとに、初心者にもわかりやすく、すぐに活用できるノウハウを提供しています。

BtoBサイトの制作・運用方法を知り、自社に合った最適なホームページを構築できるようになれば、見込み客の獲得から受注まで営業効率を飛躍的に高める未来が待っています。ぜひ最後までお読みいただき、成果につながるサイト作りに役立ててください。

BtoBサイトとは？定義と基礎知識

BtoBサイトの特徴と種類

BtoBサイトとは、企業同士（Business to Business）の取引を目的に構築されるホームページのことです。主に法人向けの商品・サービスを紹介し、資料請求や問い合わせを促す機能を持っています。特徴としては、企業の信用性を示す情報や技術資料、導入事例、専門的な商品説明など、取引先に安心感を与えるコンテンツが豊富に用意されている点が挙げられます。

種類としては以下のように分けられます。

• コーポレートサイト型：会社情報を中心に掲載し、信用獲得や採用にも活用
• 製品・サービス特化型：製品カタログやサービス内容を詳細に紹介
• EC機能付きBtoBサイト：会員制で法人取引をオンライン完結させる仕組みを持つ

BtoBサイトが果たす役割とは

BtoBサイトの最大の役割は「法人顧客との信頼関係構築」と「受注機会の創出」です。実際、経済産業省の調査では「BtoB取引における情報収集で、取引先の公式サイトを最初に参照する割合は50%を超える」とされています。これは、商談前の情報収集で自社サイトが重要な役割を担っていることを示しています。

さらに、取引先の意思決定者がホームページ上の情報を参考にすることで、対面営業だけに頼らずに効率的なリード獲得が可能になります。近年では、サイトを通じたオンライン商談や、マーケティングオートメーションと連携した見込み客育成など、多様な役割を果たすケースも増えています。

例えば、部品製造業のA社では、BtoBサイトに導入事例や技術コラムを充実させたことで、年間の新規問い合わせ数が制作前の2倍以上に増加しました。これは、必要な情報を求める法人担当者に対して、サイトが「24時間営業の営業担当」として機能した好例です。

このようにBtoBサイトは「顧客の不安を払拭し、取引開始までのハードルを下げる」「営業活動を効率化する」「ブランド価値を高める」など、多岐にわたる役割を担っています。

BtoBサイトを持つメリット・デメリット

売上・受注機会の拡大

BtoBサイトを持つことで、これまで営業担当者だけではリーチできなかった新規顧客にもアプローチでき、売上や受注のチャンスが大きく広がります。特に展示会や紹介など従来の営業手法だけに頼っている企業にとって、ウェブ上での受注機会は大きな武器になります。

経済産業省の「商取引におけるICT活用状況調査」では、BtoBサイトを活用している企業の約65%が「新規取引先の開拓に成功した」と回答しており、オンラインでの情報提供が売上増加に直結していることが示されています。

例えば、精密部品を製造するD社では、製品仕様や導入事例を詳細に掲載したBtoBサイトを制作した結果、月間の資料請求数が従来比で3倍に増えました。これにより、国内外から新しい問い合わせが増加し、売上拡大に繋がりました。

BtoBサイトは営業活動を24時間365日支援する「営業マン」として機能し、企業の成長を後押ししてくれます。

ブランディング強化

BtoBサイトは、自社の強みや理念、ビジョンを発信し、企業の信頼性を高めるブランディングツールとしても重要です。サイトデザインや掲載コンテンツを工夫することで、競合との差別化を図り、顧客に「選ばれる理由」を明確に示せます。

総務省の調査でも「ホームページを充実させた企業は、取引先からの信頼度が向上した」という回答が6割を超えており、デザイン性や情報量がブランドイメージに直結していることがわかります。

実際に建材メーカーE社では、BtoBサイトをリニューアルし、企業理念や環境対応方針を掲載したことで、「環境配慮に取り組む企業」としての認知が高まり、大手ゼネコンとの取引に繋がりました。

このように、BtoBサイトは商品情報だけでなく、企業姿勢を表現する場としても役立ちます。

制作・運用コストや更新負担

一方でBtoBサイトを運営するには、初期費用だけでなく保守や更新作業などの運用コストがかかるデメリットもあります。特に商品情報の頻繁な更新が必要な業種では、担当者の負担が大きくなる可能性があります。

中小企業庁の資料によると、中小企業の約4割が「人手不足を理由にウェブサイト更新が滞っている」と回答しており、更新体制を整えないとせっかく作ったサイトが放置状態になるリスクがあります。

例えば、機械部品メーカーF社では更新を担当する人員を確保できず、古い情報のまま放置されたことで、顧客からの信用を損なう事態が発生しました。結果的に問い合わせ数も減少し、受注にも影響が出ました。

BtoBサイトを運営する際は、制作だけでなく更新体制やコスト計画も含めて検討することが大切です。

BtoBサイト制作のコツ・制作時のポイント

必須コンテンツとページ構成

BtoBサイト制作では、ターゲットが求める情報を過不足なく揃えることが成果につながります。必須コンテンツとしては以下の要素があります。

• 会社概要や理念：信頼を高める情報
• 商品・サービス詳細：スペックや特長を詳しく説明
• 導入事例・お客様の声：実績を示し安心感を与える
• お問い合わせ・資料請求フォーム：スムーズな行動導線

特にBtoBは意思決定者だけでなく現場担当者も閲覧するため、基本情報だけでなく技術的な詳細や用途例まで用意するのが理想です。中小企業庁の「中小企業デジタル化実態調査」でも「詳細情報が充実しているサイトほど商談化率が高い」と発表されています。

例えば、建設資材メーカーI社は「製品スペック」「対応事例」「資料ダウンロード」の3つをメインに構成することで、平均滞在時間を2倍に伸ばし、問い合わせ数を大幅に増やしました。

効果を高めるデザインの考え方

BtoBサイトでは派手な演出よりも「見やすく、わかりやすい」デザインが成果に直結します。ポイントは以下の通りです。

• 情報を整理して階層化する
• 見出しや箇条書きで視線誘導を意識する
• 企業イメージに合った配色で信頼感を演出する

経済産業省の調査でも「視認性が高いサイトは、問い合わせ率が平均1.4倍になる」と報告されています。わかりやすいデザインは離脱を防ぎ、成果を高める鍵となります。

IT商社J社では、文字間隔や余白をしっかり確保し、情報を整理したデザインにリニューアルしたところ、滞在率が2.3倍に伸び、商談化率も上がりました。

運用を見据えたCMS選定

サイト制作時には、更新や運用のしやすさも考慮してCMS（コンテンツ管理システム）を選ぶことが重要です。特にBtoBサイトでは、新商品情報や事例を定期的に追加する必要があるため、自社で簡単に更新できる仕組みが成果を左右します。

総務省の「ICT導入状況調査」でも「CMSを導入している企業は、非導入企業に比べて更新頻度が1.8倍高い」という結果が出ています。更新性が維持できるかどうかは、問い合わせ数やSEO成果に直結します。

例えば、工作機械メーカーK社ではWordPressを導入し、営業担当者が導入事例を自分で追加できる仕組みを作りました。その結果、サイト更新頻度が上がり、月間アクセス数が3倍に増加しました。

このようにCMS選定は、公開後の成果を左右する重要なポイントです。

BtoBサイト制作の手順

企画・要件定義

BtoBサイト制作の第一歩は、サイトを作る目的を明確にし、ターゲットや必要な機能を洗い出すことです。これを「企画・要件定義」と呼びます。ここで方向性をしっかり決めないと、制作途中で内容がぶれたり、予算やスケジュールに大きなズレが生じてしまいます。

経済産業省の「中小企業IT利活用調査」でも、制作前に要件を整理した企業は整理していない企業に比べて、完成後の満足度が約2倍高いというデータが示されています。しっかり準備をすることが成果に直結します。

例えば、電気部品メーカーN社は、営業チームとマーケティングチームを交えて要件定義を行い、「製品情報を軸に、業界別の導入事例を掲載する」という明確な方針を固めました。その結果、プロジェクトがスムーズに進み、予定通り公開できました。

このように、制作の成功は企画段階の準備が大きく左右します。

デザイン・コーディング

要件定義が完了したら、次にデザインとコーディングを進めます。デザインフェーズではワイヤーフレームやモックアップを作成して見た目や構成を決め、コーディングフェーズではデザインをもとにWeb上で動く形に仕上げていきます。

総務省の「ICT活用白書」でも「デザイン段階でモックアップを用いることで完成イメージの認識違いを減らせる」としており、作業の効率化にもつながることがわかります。

例えば、ITサービス企業O社では、XDでワイヤーフレームを共有しながらフィードバックを繰り返す形で進めたことで、イメージと違う部分が減り、修正コストが大幅に削減できました。

デザインとコーディングは、見やすさと使いやすさを両立させながら進めることが大切です。

公開・運用開始

制作が完了したら公開準備を行い、サイトを正式にリリースします。ただし公開して終わりではなく、公開後に正しく表示されているか、不具合がないかを確認し、必要に応じて微調整を行います。

中小企業庁の「中小企業デジタル化実態調査」では「公開後1か月以内に改善対応を行った企業は、サイトの成果が平均1.5倍高い」という結果が出ており、早期の対応が重要です。

例えば、精密機器メーカーP社では、公開後にユーザーからの声をもとに問い合わせフォームの改善を行ったところ、翌月から問い合わせ数が2倍に増加しました。

このように、公開後の早期運用改善がサイトの成果を左右します。

おすすめの制作会社・支援サービス

制作会社の選び方ポイント

BtoBサイト制作を外注する場合、パートナー選びが成果を左右します。重要なのは「BtoB領域での実績があるか」「要件整理から運用まで一貫してサポートできるか」の2点です。制作実績は、対応力や業界理解度を判断する基準になります。

経済産業省の「中小企業デジタル化調査」でも「BtoB実績を持つ制作会社と契約した企業は、契約後1年以内の問い合わせ件数が平均1.7倍に増加した」と報告されており、制作会社の選定が成果に直結することがデータでも示されています。

例えば、医療機器メーカーQ社はBtoBに強い制作会社と契約し、ターゲットの医療関係者向けに導線を最適化したサイトを制作したところ、初月から問い合わせ数が従来の3倍に増えました。

このように、BtoBノウハウの有無を基準に制作会社を選ぶことが重要です。

BtoBサイト運用代行サービス

BtoBサイトは制作後の運用が成果に大きく影響します。しかし、自社だけで更新や改善を続けるのは難しい場合もあります。そんなときは「運用代行サービス」を活用するのがおすすめです。運用代行は、更新作業だけでなくSEO対策や改善提案も任せられるため、継続的に成果を上げやすくなります。

総務省の「ICT活用白書」では「外部に運用を委託した企業は、自社運用のみの企業と比べ、問い合わせ件数が平均1.6倍増加している」と公表されています。外部の知見を取り入れることで、常に最適な状態を維持できる点がメリットです。

例えば、産業用計測器メーカーR社では、月額で運用代行を依頼し、毎月のデータ分析結果をもとに改善を続けた結果、半年でサイト経由の商談化率が約2倍になりました。

このように、自社のリソースやスキルに不安がある場合は運用代行サービスを活用するのも効果的です。

まとめ：BtoBサイトの役割を理解し、制作を成功させよう

BtoBサイトは企業間取引を支える重要な営業・情報発信ツールです。正しいターゲット設定やコンテンツ設計を行い、自社の強みを最大限に活かしたサイトを制作・運用することで、大きな成果を期待できます。制作前に役割を正しく理解し、メリット・デメリットを踏まえて計画的に進めることが成功のカギです。次は関連記事を参考に、集客に直結するホームページ運用戦略を学びましょう。

• 1.役割を理解し制作準備
• 2.目的に合う構成を設計
• 3.必須要素を網羅する
• 4.更新体制を整備する
• 5.成果事例を参考にする
• 6.CMS選定で運用最適化

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